Vendre son entreprise - comment réussir sa cession d'entreprise

Certains salariés qui partent à la retraite ont du mal à franchir le pas et se sentent émotionnellement liés à leur employeur, même après avoir quitté le monde du travail. Pour les chefs d'entreprise indépendants, il peut être encore plus difficile de lâcher la société artisanale qu'ils ont monté de toutes pièces pendant des années et de la vendre. Pourtant, lorsqu'il n'y a pas de successeur adéquat dans l'entourage proche ou même dans la famille, la vente est souvent la seule possibilité de garantir la pérennité de l'entreprise. Lors d'une telle cession, obtenir un prix de vente maximal n'est pas forcément la priorité. Alors, comment procéder pour réussir au mieux la vente de son entreprise?

Il n'est jamais assez tôt pour anticiper la vente d'une entreprise artisanale et entamer les recherches pour trouver le bon successeur. En prenant suffisamment leur temps et en évaluant de manière optimale les tenants et les aboutissants de cette démarche, les chefs d'entreprise peuvent obtenir un bon prix d'achat pour leur société. Bien qu'il n'y ait pas de moment idéal pour commencer à planifier la relève de son entreprise, on considère qu'il vaut mieux le faire au moins cinq ans avant la vente proprement dite.

Bien que le chef d'entreprise puisse faire un certain nombre de choses lui-même, il est bien plus avantageux de faire appel aux services de professionnels dès le début. En effet, ces derniers savent précisément ce qui est le plus important en matière de cession d’entreprise. Par ailleurs, de nombreuses entreprises à la recherche d'un successeur, ne parviennent pas à en trouver sans aide extérieure. Les spécialistes en cession d'entreprise sont spécialement formés pour vous conseiller, mais aussi pour vous apporter une vision sobre et une approche planifiée de la vente de votre société. Ces spécialistes vous proposent, en outre, de nombreux services parmi lesquels figurent souvent la mise en œuvre d'une évaluation de l'entreprise et l'élaboration d’un business plan destinés à venir étoffer les documents de vente.

Il est impératif de faire appel à des spécialistes en fiscalité pour calculer correctement et en toute impartialité la réelle valeur de l'entreprise. En effet, seule une personne neutre, non attachée personnellement à la société, sera à même de déterminer sa valeur commerciale et de fixer un prix d'achat réaliste parfaitement compréhensible pour un futur acheteur potentiel. En la matière, les actifs et le chiffre d'affaires ne sont pas les seuls critères à prendre en considération. D'autres facteurs, tels que la clientèle habituelle, la réputation de l'entreprise dans la ville et dans la région, le chiffre d'affaires annuel et les futurs bénéfices jouent également un rôle important.

Pour faire le bon choix parmi les sociétés de conseil et les consultants, les propriétaires d'entreprises ne doivent pas seulement s'arrêter à leur expérience, leurs références et leur expertise, mais doivent aussi s'assurer que ces derniers n'aient aucun parti pris ou intérêt de quelque nature que ce soit dans l'affaire.

Voici ce qui doit être inclus dans la documentation de vente:

• brève description du profil de l'entreprise artisanale, de sa position sur le marché et, le cas échéant, de son prix
• profil détaillé de l'entreprise
• évaluation de l'entreprise
• plan d'affaires détaillé et complet avec analyse de marché

Ce n'est qu'une fois que tous ces documents ont été élaborés, que l'entreprise peut être mise sur le marché. Il se peut que des fournisseurs ou d'autres partenaires commerciaux, voire même certains concurrents, soient intéressés par sa reprise. Il convient, bien entendu, de ne pas exclure ces acheteurs potentiels uniquement par principe. La vente de l'entreprise à une société concurrente qui souhaite s'agrandir n'est pas toujours le pire choix, mais peut même être la meilleure option en matière de reprise d'une entreprise artisanale.

Les négociations commerciales peuvent commencer dès que des acheteurs potentiels ont été trouvés. Si plusieurs personnes sont intéressées par l'achat de l'entreprise artisanale, il peut être judicieux de procéder à une présélection avant d'entamer les négociations. Toutefois, les négociations commerciales devraient toujours avoir lieu avec plusieurs personnes intéressées. En effet, si tel n'est pas le cas et que l'éventuel acquéreur se retire, les vendeurs de l'entreprise se retrouvent sans rien et perdent un temps précieux.

Lors des négociations de vente proprement dites, la présence d'un spécialiste capable de mener à bien les négociations est un réel avantage. Alors que le vendeur de l'entreprise est souvent sous le coup de l'émotion, le nouveau propriétaire s'intéresse plutôt aux perspectives d'avenir, au chiffre d'affaires et aux bénéfices à réaliser à l'avenir, bref, aux chiffres bruts. Cette situation peut rapidement conduire à des désaccords et des malentendus qu'un spécialiste pourra facilement éviter grâce à son expérience.

Au cours des négociations de vente, le prix de vente de l'entreprise artisanale est finalisé par contrat, ce qui inclus de révéler des chiffres et des informations internes. La confidentialité et la discrétion doivent donc être garanties. En fonction de la situation, un accord de confidentialité avec les acheteurs potentiels peut même être conclu.

L'entreprise doit être transmise au nouveau propriétaire à une date précise. Mais auparavant il est d'usage que le nouveau propriétaire soit initié durant un certain temps au fonctionnement et à l'organisation de l'entreprise, tous ces points étant convenus au préalable, à l'occasion des négociations commerciales. Au cours de cette période de transition, il est primordial que l'ancien propriétaire de l'entreprise artisanale sache lâcher prise. Ce dernier doit, en effet, comprendre qu'il ne s'agit plus de son entreprise et que les décisions finales la concernant seront désormais prises par une autre personne.