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Firma verkaufen – so klappt es mit der Unternehmensnachfolge

Manche Personen, die als Arbeitnehmer in den Ruhestand gehen, haben Mühe, diesen Schritt zu gehen und fühlen sich mit dem Arbeitgeber auch als Rentner emotional verbunden. Für Personen, die selbständig sind, ist es vielfach noch viel schwieriger, den jahrelang aufgebauten Handwerksbetrieb loszulassen und zu verkaufen. Gibt es im näheren Umfeld oder sogar in der Familie keinen geeigneten Unternehmensnachfolger, ist ein Verkauf vielfach die einzige Möglichkeit, sicherzustellen, dass das Unternehmen weiterexistiert. Nicht immer steht bei einem solchen Verkauf der maximale Verkaufserlös an erster Stelle. Doch wie sollte bei einem Firmenverkauf vorgegangen werden?

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In diesem Artikel

• Wann ist der richtige Zeitpunkt, um den Firmenverkauf vorzubereiten?

• Für welche Vorbereitungsschritte werden externe Berater benötigt?

• Was gehört zur Verkaufsdokumentation?

• Was ist bei den Verkaufsverhandlungen wichtig?

• Wie geht es nach dem Verkauf weiter?

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Wann ist der richtige Zeitpunkt, um den Firmenverkauf vorzubereiten?

Mit dem geplanten Verkauf eines Handwerkbetriebes und der damit einhergehenden Suche nach der richtigen Unternehmensnachfolge kann nicht früh genug begonnen werden. Nur wer sich genügend Zeit nimmt, kann die Konsequenzen optimal abschätzen und oftmals auch einen höheren Kaufpreis erzielen. Der ideale Zeitpunkt, mit der Planung der Unternehmensnachfolge zu beginnen, ist mindestens fünf Jahre vor dem eigentlichen Verkauf.

Für welche Vorbereitungsschritte werden externe Berater benötigt?

Einige Dinge kann der selbständige Handwerker selbst machen. Es ist aber von Vorteil, gleich zu Beginn Fachleute hinzuzuziehen. Diese wissen, worauf es bei der Suche nach einer Unternehmensnachfolge ankommt. Viele Unternehmen möchten den Nachfolger selbst finden, etlichen gelingt dies jedoch ohne fremde Hilfe nicht. Eine geplante Vorgehensweise und eine nüchterne Betrachtung sind dazu nötig. Diese können oft nur externe Berater vermitteln. Zu den Dienstleistungen dieser Fachpersonen gehört vielfach ebenfalls, Unternehmensbewertungen und ein Businessplan für die Verkaufsdokumentation zu erstellen.


Zwingend notwendig sind Fachleute für die Steueroptimierung sowie für die neutrale und korrekte Berechnung des Unternehmenswertes. Aufgrund persönlicher Verbundenheit mit dem eigenen Betrieb kann vielfach nur eine neutrale Person zeigen, wie viel das Unternehmen wirklich wert ist. Wichtig für den Firmenverkauf ist ein realistischer Kaufpreis, der für einen künftigen Kaufinteressenten nachvollziehbar ist. Dabei sind nicht nur alleine das Vermögen und der Umsatz entscheidend. Eine Rolle spielen ebenfalls die Stammkundschaft, der Ruf des Handwerkbetriebs am Betriebsstandort und in der Region sowie den möglichen, in Zukunft zu erzielenden Umsatz und Gewinn.


Bei der Wahl einer Beratungsfirma oder eines Beraters achten Firmeninhaber neben der Erfahrung, der Referenzen und der Expertise am besten auch auf die Unabhängigkeit und schliessen damit aus, dass der Berater eigene oder anderweitige Interessen verfolgt.

Was gehört zur Verkaufsdokumentation?

In der Verkaufsdokumentation sollten folgende Unterlagen enthalten sein:


  • Kurzversion des Firmenprofils des Handwerkbetriebs mit einer Beschreibung, der Marktstellung und allenfalls eine Preisvorstellung
  • detailliertes Firmenprofil
  • Unternehmensbewertung
  • detaillierter und umfangreicher Businessplan mit Marktanalyse


Sind alle Unterlagen ausgearbeitet, kann die Unternehmung ausgeschrieben werden. Allenfalls gibt es Interessenten bei den Lieferanten oder sonstigen Geschäftspartner oder sogar bei der Konkurrenz. Solche Kaufinteressenten sollten nicht grundsätzlich ausgeschlossen werden. Der Verkauf der Unternehmung an einen Konkurrenzbetrieb, der sich vergrössern will, ist nicht immer die schlechteste Wahl, sondern kann sogar die beste Option für den Verkauf des Handwerkbetriebes sein.

Was ist bei den Verkaufsverhandlungen wichtig?

Sobald Interessenten gefunden sind, beginnen die Verkaufsverhandlungen. Wenn sich mehrere Personen für den Kauf des Handwerkbetriebs interessieren, macht eine Vorauswahl bereits im Vorfeld der Verhandlungen Sinn. Jedoch sollten Verkaufsverhandlungen immer mit mehreren Interessenten stattfinden. Springt ein Interessent ab, stehen die Firmenverkäufer sonst mit leeren Händen da und verlieren wertvolle Zeit.


Bei den eigentlichen Verkaufsverhandlungen ist die Anwesenheit einer Fachperson von Vorteil, die die Verhandlungen führt. Während beim Firmenverkäufer oft auch Emotionen im Spiel sind, geht es dem neuen Inhaber oft in erster Linie um Zukunftsperspektiven, um künftig zu erzielende Umsätze und Gewinne, kurz: um nackte Zahlen. Das kann schnell zu Unstimmigkeiten und Missverständnissen führen, die eine Fachperson aufgrund seiner Erfahrung gut umgehen kann.


Da bei den Verkaufsverhandlungen, in denen der genaue Verkaufspreis ausgehandelt wird und letztlich der Verkauf des Handwerkbetriebs vertraglich geregelt wird, interne Zahlen und Informationen offengelegt werden, müssen Vertraulichkeit sowie Diskretion gewährleistet sein. Je nach Situation sollte mit den Kaufinteressenten dafür eine Geheimhaltungsvereinbarung gemacht werden.


Wie geht es nach dem Verkauf weiter?

Ob ein Handwerker seinen Betrieb an einem bestimmten Zeitpunkt übergibt, ob es eine Einarbeitungszeit des neuen Inhabers gibt und wie diese gestaltet wird, sind Punkte, die bei den Verkaufsverhandlungen vereinbart werden. Wichtig ist, dass der frühere Besitzer des Handwerksbetriebes zu diesem Zeitpunkt bereit ist loszulassen. Ihm muss klar sein, dass es nun nicht mehr sein Betrieb ist und eine andere Person die endgültigen Entscheidungen trifft.


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