Costituzione di una società | 9 settembre 2025

Vendere un'azienda: ecco come funziona la successione aziendale

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In questo articolo

Alcune persone in procinto di andare in pensione in qualità di dipendenti trovano particolarmente difficile affrontare questo passo e avvertono una sorta di legame emotivo con il proprio datore di lavoro anche da pensionati. Per i lavoratori autonomi spesso è ancora più difficile lasciare andare e vendere l'attività artigiana che è stata messa su e portata avanti con sacrifici per tanti anni. Se non c'è alcun successore o un familiare che rilevi l'attività di famiglia, una vendita è spesso l'unico modo per garantire che l'azienda continui a esistere. Ottenere il massimo ricavo non è sempre la principale priorità in questo caso. Ma come si procede in caso di vendita di un'azienda?

Quando è il momento giusto per prepararsi alla vendita dell'azienda?

La vendita di un'impresa artigiana e la conseguente ricerca del giusto successore aziendale non possono iniziare nell'immediato. Solo chi dedica a questa scelta un'adeguata riflessione può valutare in modo ottimale le conseguenze di questo gesto e spesso anche riuscire a ottenere un prezzo di acquisto più elevato. Il momento ideale per iniziare a pianificare la successione di un'azienda e l'effettiva vendita della stessa è almeno cinque anni prima del pensionamento.

Per quali fasi preparatorie sono necessari consulenti esterni?

L'artigiano autonomo può procedere da sé nelle varie scelte e decisioni. Tuttavia, è sempre meglio -e vantaggioso- consultare degli esperti sin dalle prime fasi. I professionisti del settore sanno cosa è importante quando si cerca un successore aziendale. Molte aziende vorrebbero trovare autonomamente il proprio successore, ma molte non possono farlo senza rivolgersi a un aiuto esterno. Per fare ciò sono necessari un approccio pianificato e considerazioni ponderate su vari aspetti. Questi spesso possono essere mediati solo da consulenti esterni. I servizi di questi specialisti spesso includono anche la creazione di valutazioni aziendali e un business plan per la documentazione di vendita.Sono assolutamente necessari degli esperti nell'ambito dell'ottimizzazione fiscale e per il calcolo neutrale e corretto del valore aziendale. A causa dei legami personali che l'imprenditore ha con la propria azienda, spesso solo una persona neutrale può mostrare il valore reale dell'azienda stessa. Un prezzo di acquisto realistico e comprensibile per un futuro potenziale acquirente è importante per la vendita di un'impresa. Asset e vendite non sono gli unici fattori decisivi. Anche i clienti abituali, la reputazione dell'attività artigianale presso la sede dell'azienda e nel territorio circostante, nonché le possibili vendite e profitti futuri svolgono un ruolo importante.Quando si sceglie una società di consulenza o un consulente a cui affidarsi, i titolari dell'azienda dovrebbero cercare non solo sulla base dell'esperienza, delle referenze e delle competenze, ma anche sulla base dell'indipendenza, per impedire al consulente di perseguire i propri interessi.

Cosa è incluso nella documentazione di vendita?

La documentazione di vendita deve contenere i seguenti documenti:

Versione breve del profilo dell'attività artigiana con descrizione, posizione di mercato ed eventualmente prezzo richiesto

profilo aziendale dettagliato
valutazione aziendale
business plan dettagliato ed esteso con analisi di mercato

Una volta preparati tutti i documenti, l'azienda può essere pubblicizzata. Nella migliore delle ipotesi, potrebbero essere interessati dei fornitori o altri partner commerciali o anche la concorrenza. Tali potenziali acquirenti non dovrebbero essere esclusi in linea di principio. Vendere l'attività a un concorrente che vuole espandersi non è sempre la scelta peggiore: può anche essere l'opzione migliore per vendere l'attività.

Cosa è importante nelle trattative di vendita?

Non appena vengono trovate le parti interessate, iniziano le trattative di vendita. Se più persone sono interessate ad acquistare l'attività artigiana, ha senso effettuare una preselezione prima delle trattative. Tuttavia, le trattative di vendita dovrebbero sempre avvenire con più parti interessate poiché, se una parte interessata dovesse rinunciare, i venditori dell'azienda rimarrebbero a mani vuote e perderebbero tempo prezioso.Durante le trattative di vendita vere e proprie, la presenza di uno specialista che conduce le trattative è un vantaggio. Spesso durante la trattativa si prova un mix di emozioni, mentre il nuovo proprietario si preoccupa principalmente delle prospettive future, delle vendite e dei profitti futuri, ovvero delle cifre nude. Ciò può portare rapidamente a divergenze e incomprensioni, che uno specialista può facilmente evitare grazie alla sua esperienza e competenza.Poiché i dati e le informazioni interne vengono divulgate durante le trattative di vendita, durante le quali viene negoziato l'esatto prezzo di vendita e in ultima analisi viene regolata contrattualmente la vendita dell'attività artigiana, devono essere garantite la massima riservatezza e discrezione. A seconda della situazione, dovrebbe essere stipulato un accordo di non divulgazione con il potenziale acquirente.

Cosa succede dopo la vendita?

Se un artigiano ceda la propria attività in un determinato momento, se ci sia un periodo di prova per il nuovo proprietario e come questo sia strutturato, sono punti che vengono concordati durante le trattative di vendita. È importante che il precedente proprietario dell'attività artigiana sia pronto a lasciarsi andare a questo punto. Deve essere consapevole che non sono più affari suoi e che qualcun altro prenderà le decisioni finali più adatte per il bene dell'impresa.